Globalización

La globalización es un proceso económico, tecnológico, social y cultural a gran escala, que consiste en la creciente comunicación e interdependencia entre los distintos países del mundo unificando sus mercados, sociedades y culturas, a través de una serie de transformaciones sociales, económicas y políticas que les dan un carácter global. La globalización es a menudo identificada como un proceso dinámico producido principalmente por las sociedades que viven bajo el capitalismo democrático o la democracia liberal y que han abierto sus puertas a la revolución informática, plegando a un nivel considerable de liberalización y democratización en su cultura política, en su ordenamiento jurídico y económico nacional, y en sus relaciones internacionales.

Este proceso originado en la Civilización Occidental y que se ha expandido alrededor del mundo en la últimas décadas de la Edad Contemporánea (segunda mitad del siglo XX) recibe su mayor impulso con la caída del comunismo y el fin de la Guerra Fría, y continúa en el siglo XXI. Se caracteriza en la economía por la integración de las economías locales a una economía de mercado mundial donde los modos de producción y los movimientos de capital se configuran a escala planetaria (Nueva Economía) cobrando mayor importancia el rol de las empresas multinacionales y la libre circulación de capitales junto con la implantación definitiva de la sociedad de consumo. El ordenamiento jurídico también siente los efectos de la globalización y se ve en la necesidad de uniformizar y simplificar procedimientos y regulaciones nacionales e internacionales con el fin de mejorar las condiciones de competitividad y seguridad jurídica, además de universalizar el reconocimiento de los derechos fundamentales de ciudadanía. En la cultura se caracteriza por un proceso que interrelaciona las sociedades y culturas locales en una cultura global (Aldea global), al respecto existe divergencia de criterios sobre si se trata de un fenómeno de asimilación occidental o de fusión multicultural. En lo tecnológico la globalización depende de los avances en la conectividad humana (transporte y telecomunicaciones) facilitando la libre circulación de personas y la masificación de las TICs y el Internet. En el plano ideológico los credos y valores colectivistas y tradicionalistas causan desinterés generalizado y van perdiendo terreno ante el individualismo y el cosmopolitismo de la sociedad abierta. Mientras tanto en la política los gobiernos van perdiendo atribuciones ante lo que se ha denominado sociedad red, el activismo cada vez más gira en torno a las redes sociales, se ha extendido la transición a la democracia contra los regímenes despóticos, y en políticas públicas destacan los esfuerzos para la transición al capitalismo en algunas de las antiguas economías dirigidas y la transición del feudalismo al capitalismo en economías subdesarrolladas de algunos países aunque con distintos grados de éxito. Geopolíticamente el mundo se debate entre la unipolaridad de la superpotencia estadounidense y el surgimiento de nuevas potencias regionales, y en relaciones internacionales el multilateralismo y el poder blando se vuelven los mecanismos más aceptados por la comunidad internacional.

La valoración positiva o negativa de este fenómeno, o la inclusión de definiciones o características adicionales para resaltar la inclusión de algún juicio de valor, pueden variar según la ideología del interlocutor. Esto porque el fenómeno globalizador ha despertado gran entusiasmo en algunos sectores, mientras en otros ha despertado un profundo rechazo (Antiglobalización), habiendo también posturas eclécticas y moderadas.

Factores que impulsan su desarrollo:

• Apertura de mercados nacionales: Libre comercio.
• Fusiones entre empresas: Multinacionales.
• Eliminación de empresas públicas: Privatizaciones.
• Desregulación financiera internacional a favor del libre comercio: los Tratados de libre comercio.

Beneficios potenciales:

• Mayor eficiencia del mercado que aumenta su competencia disminuyendo el poder monopolista.
• Mejoras en la comunicación y cooperación internacional que puede llevar a un mejor aprovechamiento de los recursos.
• Impulso desarrollo científico-técnico al ser lucrativo.
• Mayor capacidad de maniobra frente a las fluctuaciones de las economías nacionales.
• Eliminación de las barreras de entrada del mercado laboral, financiero y de bienes y servicios.

Riesgos:

• Irresponsabilidad de empresas y multinacionales.
• Aumento de desequilibrios económicos, sociales y territoriales.
• Descuido sobre los índices de desarrollo humano: aumento de la pobreza.
• Pérdida de factores que no se adapten a la competencia.

Por qué exportar?
Exportar es un proceso mediante el cual las empresas tratan de sacar el máximo provecho de las posibilidades técnicas y logísticas para colocar sus productos en los mercados externos. Es por ello que al exportar la empresa
amplía sus oportunidades de expandir las ventas. Sin embargo, ésta no es la única razón por la que las empresas pueden decidir exportar.
Al analizar las condiciones internas de su compañía, del mercado local y del entorno en el cual opera, las razones por las cuales una empresa puede decidir internacionalizar sus operaciones a través de las exportaciones
incluyen:
• El incremento de la competitividad de la empresa. Al aumentar los volúmenes de producción pueden aprovecharse economías de escala de planta que hagan que el costo unitario de la producción sea más
bajo. Además, al exportar se está en contacto con nuevas tecnologías que pueden ser incorporadas en el proceso productivo. También se registran mejoras en la competitividad mediante la exposición directa a la
competencia en los mercados foráneos.
• El aprovechamiento de la capacidad de planta excesiva con la cual se opera en el mercado local o regional, sea esta ocasional (por temporadas) o permanente.
• La posibilidad de aprovechar precios más competitivos de productos en el mercado externo, o, bien mayores márgenes de utilidad.
• La disminución de la dependencia del mercado local. Con ello se reduce la vulnerabilidad ante las fluctuaciones del mismo.
• Extender el ciclo de vida de un producto al introducirlo en varios mercados.
• Se contribuye al desarrollo del país mediante el crecimiento de la producción, lo que a su vez implica generación de empleos y atracción de divisas.

¿ Cuáles son las ventajas y riesgos de exportar?
Ventajas:
• Mayor dinamismo en ventas e ingresos.
• Mayor estabilidad en los negocios de su empresa al no depender solamente del mercado interno.
• Aprovechamiento de la capacidad de producción ociosa instalada.
• Reducción de costos al manejarse mayores volúmenes.
• Mayor rentabilidad al generarse ingresos mayores (mejores precios en el extranjero y mayores volúmenes de ventas) y al disminuir costos (adquisición de materias primas a precio más bajo, debido al incremento del volumen de producción y ante el mejor aprovechamiento de la escala de planta).
• Mejora y/o uniformación de la calidad de los productos.
• Actualización tecnológica.
• Mejora de la competitividad de su empresa y la calidad de sus productos.
• Imagen empresarial.
• Aporte al desarrollo económico y social del país a través de la generación de empleos y divisas.
Riesgos:
Pueden ser provocados especialmente por problemas operativos o de desconocimiento de los elementos involucrados en el proceso de exportación. Entre ellos figuran:
• Incapacidad para cumplir con los volúmenes demandados, al no tomar en cuenta la capacidad de produción de la empresa. Esto puede superarse mediante una adecuada programación de la producción y un conocimiento amplio de las necesidades presentes y futuras de sus clientes.
• Problemas en la aceptación del producto, por que este no acata las especificaciones o características requeridas o no cubre correctamente los trámites exigidos por el país de destino. Puede evitarse mediante un análisis cuidadoso y minucioso del mercado y sus regulaciones.
• Cálculo inadecuado de los costos dentro de la negociación del precio de venta. Por ello es conveniente analizar todas las etapas de la exportación (transporte internacional, embalaje y empaque, etiquetado, distribución
interna en el país de destino, seguros, permisos, etc.), así como definir claramente con el cliente cuáles de éstas son su responsabilidad.
• Impagos o demoras por parte de los clientes externos. De allí que se requiera obtener referencias de los clientes a los cuáles se va a vender, así como establecer adecuadamente, mediante contrato, los términos de pago. Algunos medios de pago permiten respaldar mejor ciertas operaciones.
• Dificultades en la repatriación de utilidades del país objetivo debido a limitaciones o prohibiciones no previstas. Para ello conviene investigar las regulaciones que existan en el mercado de destino.
• Fluctuaciones en la tasa de cambio no previstas ni cubiertas, que pueden disminuir o eliminar las utilidades o incluso arrojar pérdidas. Se requiere una adecuada programación financiera.

¿Cuáles son los errores que se cometen con mayor frecuencia?
En general pueden identificarse algunos de los siguientes errores:
• Desconocimiento de la mecánica de exportación: trámites y logística de distribución y asesoría inadecuada.
• Desconocimiento de aspectos legales del mercado al que se presentará el producto.
• Falta de investigación de mercado.
• Desconocimiento de los beneficios otorgados en los acuerdos o tratados de libre comercio. Cálculos incorrectos en los precios por desconocimiento de la mecánica de exportación.
• Carencia de asesoramiento técnico para planear una adecuada estrategia de exportación y comercialización.
• Falta de compromiso serio en el ámbito superior de la organización.
• Falta de atención al escoger al representante de ventas o al distribuidor; evaluación e investigación insuficientes de la contraparte.
• Querer abarcar más mercado de lo que se está capacitado a suplir o buscar indiscriminadamente pedidos en cualquier mercado.
• Descuido de las exportaciones cuando el mercado doméstico se acelera.
• Trato diferente entre los distribuidores y clientes internacionales y los nacionales.
• Suposición de que una técnica mercantil específica tendrá automáticamente éxito en todos los países.
• Reticencia a modificar productos para cumplir con los reglamentos o las preferencias culturales de países extranjeros.
• Limitaciones en la utilización de otro idioma, especialmente el inglés.
• No contratar a una empresa de administración de exportaciones, cuando la empresa no puede permitirse tener su propio departamento de exportaciones.
• Desaprovechamiento de la posibilidad de concesión de licencias, o de la alianzas estratégicas cuando la empresa enfrenta limitaciones de importaciones o insuficiencia de sus recursos propios o de su línea de productos.
• Deficiencias en el empaque y embalaje del producto.
• Incumplimiento de normas de etiquetado y otros requisitos del mercado de destino.

¿Cómo puedo determinar si mi empresa está preparada para exportar?
Los recursos de los que dispone una empresa determinan su potencial como exportadora. Entre éstos se encuentran:
• La capacidad de fabricación y la aptitud para organizar y programar adecuadamente la producción para cumplir con los compromisos que se adquieren. Esta capacidad de producción está ligada a la disponibilidad de planta y equipo suficientes para hacer frente a las demandas del mercado local y del externo a un costo competitivo y en un período adecuado.
• La disponibilidad de personal y en general de una estructura organizativa que favorezca el desarrollo de negocios internacionales. Esto significa que se requiere de personal técnicamente capacitado pero también comprometido con el objetivo de internacionalizar la empresa.
• La disponibilidad de recursos financieros. Éstos son necesarios para financiar el desarrollo de negocios en el exterior, investigaciones de mercados y el período de recuperación de las ventas externas.
• Conocimientos técnicos y especializados en el área de comercialización extranjera
• Los objetivos y las prioridades de la gerencia en torno al desarrollo de las actividades de exportación.
• Disponibilidad de un producto competitivo. Aunque el nivel de competitividad de un producto no es el mismo en todos los mercados, es conveniente que se hayan identificado apropiadamente los elementos que lo hacen competitivo. La competitividad puede ser determinada por aspectos tecnológicos, productivos, costos de producción, valor de la marca, entre otros. Es importante que la empresa esté segura de que su producto es competitivo.
Antes de decidirse a exportar, la empresa debe tomar en cuenta tanto el estado actual de estas condiciones, como la perspectiva acerca de su proyección a mediano y largo plazo.
También puede evaluarse la capacidad exportadora de una empresa a partir de ciertas condiciones de carácter subjetivo, las cuales no pueden ser cuantificadas tan claramente como las anteriores. En esta categoría se encuentran
aspectos relacionados con la visión y el estilo gerencial de la compañía, como el conocimiento de los mercados externos, la capacidad del recurso humano, la motivación y el compromiso en torno al desarrollo de negocios internacionales.

¿Cuáles son las características de una empresa exitosa en materia de exportación?
Para iniciar un proyecto de exportación la empresa requiere de una preparación previa, con el fin de determinar su capacidad de asumir responsabilidades con el cliente externo, y de verificar la disponibilidad de infraestructura, personal y conocimiento técnico-práctico adecuado.
Desde este punto de vista interno, las características de una empresa exitosa en materia de exportación deben incluir una serie de aspectos básicos en función de las condiciones del producto, de los mercados y de los segmentos meta, así como de los procedimientos específicos asociados a la exportación. A continuación se mencionan algunos de estos aspectos:
• Definición de estrategias: resulta fundamental para establecer los mecanismos que se emplearán para lograr una posición competitiva en el mercado externo. La estructura interna deberá responder a la estrategia planteada.
• Estructura interna: deberá realizarse una revisión con el fin de que la estructura organizacional permita alcanzar los objetivos trazados, así como canalizar y guiar las actividades de su personal. Además, resulta fundamental que
las diferentes áreas de la empresa estén involucradas y comunicadas entre sí (producción, compras, ventas, mercadeo, etcétera). La tendencia es hacia organizaciones cada vez menos complejas, que permita atender con claridad
funciones estratégicas más que operativas. Además, se requiere que sea flexible, simple (poco jerarquizada) y que favorezca la sinergia entre las diferentes unidades de la empresa. Por otra parte y dependiendo del nivel de
las exportaciones, debe analizarse la necesidad de disponer o no de una unidad o departamento que centralice toda la actividad de exportación.
• Estilo o cultura: está asociado al liderazgo que se practica y las conductas que se desean fomentar entre los empleados. Resulta fundamental incorporar en el estilo gerencial y en la cultura organizacional el enfoque de la empresa
hacia los mercados internacionales. De lo contrario, cualquier esfuerzo que se despliegue será en vano.
• Recurso humano disponible: Se requiere que la empresa realice un “mapa de necesidades de recursos humanos”, de manera tal que el personal con el que cuente la empresa responda a la estrategia y a la estructura previamente
definidas. Es importante analizar los requerimientos de conocimientos técnicos y de capacitación que se necesitarán para ajustar el recurso humano disponible a la orientación de la empresa de exportación.
Desde un punto de vista práctico, la empresa exportadora debe también organizarse para:
• Atender funciones relacionadas con los mercados: aplicación de la estrategia comercial, promoción de exportaciones, negociación, seguimiento, atención y servicio de posventa, relaciones públicas y monitoreo de mercados.
• Funciones relacionadas con los procedimientos de exportación: gestión y trámites de documentos y certificados, transporte, despacho aduanal, seguros, envase y embalaje, créditos y cobranzas y otros requisitos establecidos
en el mercado de destino (etiquetado, permisos de importación, etcétera).
Esto significa que para incursionar con éxito a la exportación se debe considerar aspectos de la empresa, del mercado y los procedimientos o la logística asociada. En conclusión, organizar a su empresa para participar con éxito en un nuevo negocio, requerirá de adecuaciones internas y procedimientos nuevos.

¿Qué es un plan de exportación y qué elementos involucra?
La elaboración de un plan de exportación es fundamental para participar con éxito en el mercado internacional. Además, constituye una guía para reaccionar ante los cambios, ayuda a poner en práctica las readecuaciones de la estrategia de la empresa y constituyen una presentación de los esfuerzos que realizará la empresa en torno a los mercados externos. El Centro de Comercio Internacional (CCI) sugiere considerar los siguientes aspectos al llevar a cabo la planificación de las exportaciones:
• Evaluación de la capacidad exportadora
En esta etapa se pretende determinar las fortalezas de la empresa en el mercado externo, seleccionar los productos con mayor potencial de exportación y definir los objetivos de la empresa en torno al proyecto de exportación.
Los objetivos deben ser viables, realistas y claros. Asimismo, debe indagarse los siguientes puntos antes de definir los objetivos: puntos fuertes de la empresa (ventajas competitivas), puntos débiles de la empresa (debilidades
o limitaciones), evaluar las oportunidades de la empresa (clientes, productos de la competencia, estructura de los mercados y proveedores competitivos), examinar las amenazas, tales como los obstáculos a la exportación
(aranceles, derechos de aduana, etcétera). Finalmente, es importante averiguar si los mercados estudiados son mercados maduros.
• Segmentación de mercados
En un plan de comercialización de exportaciones, la empresa debe identificar su segmento objetivo en el mercado. Para hacerlo debe contestar a las siguientes preguntas: ¿quién comprará los productos?; ¿por qué comprará
los productos?; ¿dónde se encuentran los clientes? y ¿cuáles son sus características? Por otra parte, el segmento meta del mercado debe tener las dimensiones suficientes para resultar rentable.
• Investigación de mercados
Para que las exportaciones sean exitosas, la empresa debe identificar mercados de exportación más atractivos y evaluar el potencial de exportación de sus productos. Asimismo, debe analizar aspectos relacionados con la comunicación, logística, normas y competencia. Para valorar el mercado, la empresa puede utilizar datos ya publicados, pero debe verificar la fiabilidad y exactitud de éstos. Es importante que se establezca una base datos.
• Características de los productos
La empresa debe examinar sus productos para determinar si procede hacer cambios en algunas áreas, por ejemplo: empaque y embalaje, características del etiquetado, nombre comercial y servicios de posventa. Muchos productos
deben someterse a modificaciones considerables para lograr satisfacer las exigencias de los mercados externos.
• Fijación de los precios
Al calcular el precio de un producto de exportación, la empresa debe tomar en cuenta los siguientes factores:
Fletes internacionales
Gastos de seguros
Costos de producción y de adaptación de los productos
Aranceles y derechos de importación
Comisiones a distribuidores o agentes extranjeros
Costos por cambios en cotizaciones de divisas
Posibles controles gubernamentales de los precios
Los análisis de los precios a la exportación deben responder a: ¿qué valor asigna el segmento objetivo del mercado al producto de la empresa?; ¿en qué grado las diferencias en el producto aumentan o rebajan su valor de mercado?

• Canales de distribución
La empresa debe definir si se exportará en forma directa, indirecta o una combinación de ambas. Para ello debe responder a las siguientes interrogantes:
• ¿Debe exportar a través de una empresa nacional que asuma toda la responsabilidad de buscar puntos de venta en el extranjero?
• ¿Debe crear la empresa su propia organización de exportación?
• ¿Debe vender a través de representantes en el exterior?
• ¿Debe establecer la empresa depósitos en el extranjero?
• ¿Debe abrir una filial de ventas financiada enteramente por ella?
• Promoción
La empresa debe analizar las opciones más convenientes de acuerdo a su producto y al mercado de destino para promocionar su oferta en el extranjero. Estas opciones pueden incluir:
• Sistemas de venta
• Publicidad
• Visitas a los compradores
• Ferias y misiones comerciales
• Otras actividades
Finalmente, es importante establecer un sistema de auto evaluación constante y determinar en qué áreas la empresa requiere la asesoría de expertos.

¿Cuáles son las recomendaciones más importantes para iniciar un proyecto de exportación?
• Los exportadores deben ser creativos: la exportación no es una tarea fácil, muchas veces debe llevarse a cabo en condiciones muy restrictivas.
• Hacerse un espacio en el mercado puede ser la mejor opción del exportador: con un simple estudio de los grupos de clientes potenciales se puede encontrar un nicho específico dentro de un mercado de escala masiva.
• Los exportadores deben buscar estrategias que potencien el valor añadido de los productos: una vez colocado en el mercado es necesario crear una estrategia de diferenciación. Esto se puede lograr con los precios,
marcas comerciales, un embalaje sólido, un servicio al cliente destacado, etcétera.
• Los exportadores deben conocer a los vendedores clave en el mercado objetivo: un importador, un intermediario decisivo, un corredor, una empresa mercantil, un distribuidor o un agente de la compañía que encauce
los productos de exportación hacia los puntos de distribución idóneos.
• Los exportadores deben elegir con sumo cuidado sus mercados: se debe estudiar los mercados que ofrezcan mayores ventajas competitivas para una exportación exitosa.
• Los exportadores han de aclarar las razones que les impulsan a exportar y fijar desde un primer momento sus objetivos: por ello deben planificar con sumo detalle la misión, la visión y los objetivos que realmente quieren alcanzar a largo plazo.
• Los exportadores deben saber que el desarrollo del mercado de exportación constituye una inversión a largo plazo: para que el proyecto de exportación tenga éxito se debe tener perseverancia en todo proceso de exportación.
• Es indispensable planificar y desarrollar estrategias: la planeación sistemática es elemental para sostener el proyecto de exportación. Se limita la incertidumbre y el riesgo por medio de la fijación de objetivos, análisis de las alternativas de estrategia, formulación de planes de acción y control de los resultados.
• La exportación exige experiencia técnica: Es importante tener una comprensión realista de todos los detalles del proceso de exportación para poder triunfar.
• Ninguna empresa debería tratar de introducirse en un mercado de exportación hasta que no esté preparada:
la experiencia es la clave de este tipo de negocio; si las empresas consiguen en su país técnicas y conocimientos claves, adquieren confianza en sí mismos, de esta forma será exitoso.
• La responsabilidad del esfuerzo exportador debe encomendarse a un miembro clave del personal: una entrega incondicional a esa labor puede allanar en gran medida el camino del triunfo.